Inhaltsverzeichnis
Wie entkräfte ich Einwände?
6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften
- Pause – Hören Sie dem Einwand zu.
- Anerkennen – Spiegeln Sie den Einwand.
- Klären – Finden Sie den Grund hinter dem Grund.
- Antwort – Beantworten Sie den Einwand.
- Check-Back – Machen Sie den Gegencheck.
- Kurzfassung – Fassen Sie das vorher gesagte zusammen.
Welche Methoden der einwandbehandlung gibt es?
Techniken für die Einwandbehandlung
- Vorwegnahme: Bei dieser wohl elegantesten Technik entkräften Sie mögliche Einwände gleich selbst, indem Sie sie vorwegnehmen.
- Gegenfrage:
- Referenzen:
- Isolierung:
- Bumerang:
- Umwandlung:
Warum sind Einwände eine gute Sache?
Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Die meisten Einwände haben weniger mit Ihnen oder Ihrem Angebot zu tun, sondern mit der Situation Ihres Kunden. Beantworten Sie die Fragen und zeigen Sie, wie Sie das Problem lösen.
Was sind die typischen Einwände?
Typische Einwände sind: 1 „Das ist zu teuer.“ 2 „Das passt jetzt nicht.“ 3 „Die Lieferzeiten sind zu lang.“ 4 „Diese und jene Eigenschaft hätte ich gerne anders.“
Wie lassen sich Einwände zuordnen?
Die meisten Einwände lassen sich einer der folgenden Kategorien zuordnen: „Dafür haben wir kein Budget.“ Selbst die ernsthaftesten Interessenten äußern diese Bedenken. Seien Sie zurückhaltend mit reflexartigen Reaktionen, wie etwa, einen niedrigeren Preis anzubieten.
Warum sollten sie nicht auf seine Einwände eingehen?
Je länger der Kunde den Eindruck hat, dass Sie nicht auf seine Einwände eingehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er an seiner Meinung oder Wahrnehmung festhält. Wenn Einwände erhoben werden (was unvermeidbar ist), sollten Sie sich als Erstes in die Lage des Kunden versetzen und versuchen herauszufinden, wo dessen Zweifel ihren Ursprung haben.